Unique Selling Proposition, elemento vincente per un brand
Unique Selling Proposition: è l’elemento che differenzia un brand dai competitor.
La Unique Selling Proposition si può tradurre in italiano come “argomentazione esclusiva di vendita”.
Più nello specifico, questa breve espressione fa riferimento a quell’elemento vantaggioso di un prodotto o servizio, presentato dall’azienda, che è diverso da quello dei concorrenti. Sulla Unique Selling Proposition si concentra tutto il messaggio rivolto al consumatore per attrarlo.
La USP è l’elemento che differenzia un brand dai competitor.
Il concetto base dell’USP advertising nasce negli anni 40 secondo cui la pubblicità deve offrire necessariamente una ragione per la quale il consumatore deve comprare un prodotto in particolare.
Per la maggior parte delle aziende non è così semplice identificare la propria USP: il mercato è sempre più concorrenziale. Quanti rivenditori di abbigliamento, pelletteria, servizi digitali, accessori sanitari esistono?
Tantissimi.
Su cosa possono essere unici? Cosa offrono di diverso dai competitor? L’elemento centrale è proprio quella promessa di unicità.
Come individuare la USP
Individuare la USP è un lavoro difficile, che richiede molta ricerca e preparazione.
Una volta identificata una Unique Selling Proposition efficace, questa aggiungerà valore sia per il brand sia per il consumatore, rappresentando l’elemento centrale per la strategia di branding del prodotto.
Un’azienda può agganciare la propria USP ad una delle quattro P del marketing: le caratteristiche del prodotto, il prezzo, la strategia di posizionamento e quella promozionale. Questi fattori vengono adattati in modo tale da apportare all’azienda un posizionamento sul mercato diverso dalla concorrenza.
Scopriamo quali sono gli step per individuare una USP accattivante.
Alcuni consigli per trovare la Unique Selling Proposition
- Cliente al centro. Devono essere considerate le sue esigenze, le aspettative, i bisogni. Strutturare uno studio sul target di riferimento semplifica questa fase,
- Ricerca sulle motivazioni d’acquisto del consumatore e sul comportamento nella fase decisionale. Di grande aiuto in tal senso può essere la strategia di marketing funnel (link all’articolo),
- Il prezzo non è mai l’unico fattore che viene preso in considerazione al momento dell’acquisto. Quali sono le politiche del brand in termini di sostenibilità, lavorazione e qualità del prodotto? Quanto è efficiente il servizio clienti? Questi sono tutti possibili elementi che entrano in gioco nel momento in cui il consumatore acquista un prodotto piuttosto che un altro.
- Attenzione su un solo benefit. In un prodotto ci possono essere più caratteristiche vantaggiose e l’aspetto più difficile nel trovare una giusta USP è proprio scegliere un solo aspetto da far emergere.
Esempi di Unique Selling Proposition che hanno fatto la storia
“M&M’s. Si sciolgono in bocca, non in mano”
A chi non è mai capitato di leggere questo claim?
L’azienda delle più famose praline colorate al cioccolato si è differenziata da innumerevoli prodotti simili sul mercato, puntando sul beneficio del prodotto: il consumatore sa che le M&M’s non si sciolgono e di conseguenza non sporcano, gustandole nella maniera corretta.
Usare un tone of voice ironico e leggero per un argomento significativo.
È il caso di Apple che, in uno spot lanciato a Maggio 2022, ha scelto come USP le funzionalità legate alla privacy.
Il protagonista dello spot è un ragazzo inseguito da più persone quando svolge una normale attività quotidiana, come fare shopping o una consulenza in banca.
Le persone dagli occhi indiscreti rappresentano i dati raccolti, che in un secondo momento, potranno essere venduti ad altre società.
Il ragazzo, attraverso la semplice azione di negare il consenso nella notifica apparsa sul suo smartphone, riesce a far sparire le persone intorno a sé, riconquistando la sua “libertà”.
L’obiettivo dello spot è stabilire Apple come leader nella tutela della privacy, aspetto che non hanno i diretti competitor, risaltandone le funzionalità con un taglio ironico e leggero.
Questi sono solo due esempi di unique selling proposition di aziende mondiali. Pensare e individuare una strategia di USP è sempre più vantaggioso in termini di branding e advertising.