Come abbiamo già visto nei precedenti articoli, studiare una Strategia di Lead Generation è fondamentale per un brand che vuole acquisire nuovi contatti e quindi nuovi potenziali clienti. Ma come strutturare una Lead Generation di successo? Vediamo insieme 4 punti.
1. Cattura dei Lead
Le probabilità avvertono che circa la metà dei visitatori non tornerà sul sito se non vengono adeguatamente catturati alcuni “bit” di informazione su di loro. L’indirizzo mail di lavoro è la cosa migliore che un marketer possa ottenere in questa fase, ma i visitatori non sono sempre disposti a dare questo tipo di informazione personale. Per questo è importante “dare prima di chiedere”. Come farlo? Il metodo di marketing migliore da usare per mettere in pratica questa tecnica del “dare prima di chiedere” include l’utilizzo di lead magnets, come può essere l’offerta di un coupon in cambio di informazioni di contatto.
2. Lead Magnets
Un ciclo di vita del cliente di successo richiede l’ottimizzazione del processo di conversione dei visitatori in lead. Purtroppo, esiste un buco tra la fase di generazione di traffico e la fase di generazione di lead, che si traduce spesso nel momento in cui i visitatori trascurano i tentativi di catturare le loro informazioni.
È possibile sigillare quel buco con i “lead magnets”. Si tratta di strumenti che forniscono valore per i visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto. Le imprese utilizzano i lead magnets con strumenti come: le mail opt-in, (il doppio opt-in è un processo in due passaggi per le nuove iscrizioni, che consente ai visitatori del sito di aderire ad una mailing list. Il visitatore deve inizialmente registrarsi e quindi fare clic sul link presente in un’e-mail di benvenuto. L’utilizzo di modulo di iscrizione con doppio opt-in aiuta a garantire che i contatti siano interessati a ricevere i contenuti e-mail. Inoltre, evita le registrazioni dei bot e di eventuali email fasulle) abbonamenti e tecniche di social media following per carpire qualche segno di interesse da parte dei visitatori del proprio sito. L’obiettivo è quello di ricevere l’autorizzazione per il follow-up da parte dei visitatori. Alcuni esempi di lead magnets sono:
- Serie di video di formazione
- Prove gratuite
- Webinar
- E-book
- White paper
- Una serie di consigli bonus
- Interviste con esperti su un argomento rilevante
Questi strumenti didattici gratuiti portano i visitatori a confidare nelle offerte, consentendo il rilascio dei loro indirizzi di posta elettronica o di altre informazioni personali.
3. Landing Page e Tecniche di Conversione
Un’altra grande risorsa per convertire i visitatori in lead sono le landing page: semplici pagine in cui qualcuno atterra dopo aver cliccato su un annuncio pubblicitario o su link inseriti in altri canali di marketing online. È importante notare come le landing page esistano separatamente dal sito aziendale e tipicamente siano utilizzate come strumento per singole campagne di marketing.
Le landing page hanno un duplice scopo: catturare lead e “riscaldare” potenziali clienti. Entrambi sono essenziali prima di mostrare ad un cliente il funnel aziendale.
L’aspetto più importante della landing page è che porta con sé la promessa fatta dall’annuncio pubblicitario. Se quest’ultimo dichiara: “ottieni qui uno sconto del 50% per il tuo computer”, è necessario che nella landing page il visitatore venga rassicurato che riceverà lo sconto. Un modo per farlo è quello di inserire la call-to-action sull’annuncio di origine anche nel titolo della pagina di destinazione. Un altro modo è quello di assicurarsi che il carattere, la colorazione e le immagini utilizzate nell’ annuncio siano anche riportati in parte sulla landing page.
4. Lead Scoring
Il Lead scoring è parte integrante del processo di lead management ed un modo pratico per misurare il ROI e analizzare canali e strategie adottati, in modo da potersi concentrare sui contatti validi senza disperdere risorse preziose su quelli che invece non sembrano avere nessun interesse per il prodotto/servizio offerti.
Inoltre il lead scoring supporta il processo di lead nurturing, e la personalizzazione delle campagne di marketing, ma soprattutto consente al marketer di lavorare meglio ed al commerciale di contattare solo i potenziali clienti. In breve, lead scoring significa lavorare solo su quei rapporti che possono davvero funzionare e permettere al business di crescere in termini economici.