Nel precedente articolo abbiamo già analizzato cos’ è il  lead scoring ossia un sistema automatico in grado di assegnare un punteggio di qualità ai contatti sulla base di parametri demografici e comportamentali.

I criteri per assegnare punti a ciascun lead possono dipendere da moltissimi fattori, dal ruolo aziendale alla dimensione dell’impresa.

Comprendere i meccanismi è importante per valutare se può essere effettivamente utile all’azienda. Per verificare se questo sistema corrisponde alle proprie esigenze, va per prima cosa valutato il numero di lead da gestire che, per giustificare l’investimento in un sistema di lead scoring, deve essere sufficientemente alto.

Inoltre va verificato il sistema di gestione dei lead tra reparti aziendali: devono essere fissati degli obiettivi in comune tra marketing e commerciale, così da stabilire traguardi condivisi su quanti lead si desiderano e si ritiene possibile trasformare in clienti.

Infine, occorre indagare la qualità e quantità di dati che si hanno a disposizione sui lead, dal punto di vista demografico e rispetto ai comportamenti sul sito. Se si ipotizza che questi dati non siano corretti, forse è meglio rimandare l’investimento nel sistema di scoring, mentre se si reputano sufficientemente completi e attendibili può essere interessante valutarne l’implementazione.

I criteri per qualificare un lead

Un lead qualificato è un contatto che ha elevate potenzialità per diventare cliente.

Per impostare lo scoring, occorre decidere quali criteri demografici e comportamentali rendono un lead qualificato, così da assegnare differenti punteggi a ciascuno di essi.

I parametri demografici riguardano il ruolo professionale, la dimensione dell’azienda, il settore di mercato e così via.

I contatti possono avere richiesto una demo o visitato una pagina di prodotto e il loro interesse può essere in fase iniziale, se ad esempio hanno semplicemente scaricato un contenuto, oppure avanzata, se hanno richiesto una versione di prova o visitato le pagine che descrivono i prezzi dei prodotti.

Un altro parametro importante da considerare è il livello di attività del singolo lead, ovvero la frequenza di visita sul sito, il numero di pagine visitate, i form completati.

Quando l’azienda usa anche il canale di email marketing per comunicare con i prospect, si potrebbe aggiungere ai parametri misurati anche il tasso di apertura delle email e le interazioni con i loro contenuti.

Come impostare il lead score

Una volta definiti i criteri che identificano un lead qualificato per la propria azienda, occorre stabilire i punti da assegnare per ogni parametro. Generalmente il punteggio è compreso in una scala da 0 a 100 e il  totale per ciascun lead identifica il punto del funnel in cui si trova.

Ad esempio, il lead ideale è un responsabile marketing e appartiene a un’impresa di medie dimensioni. I contatti di ruolo inferiore e che appartengono a piccole imprese avranno un punteggio minore nel parametro demografico.